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《解決方案式銷售》培訓(xùn)心得
2018年1月16日，終于迎來了夢寐以求的培訓(xùn)——“解決方案式銷售”培訓(xùn)。“解決方案式銷售”包含了一整套的銷售工具，從頭到尾貫穿了整個銷售流程。本次培訓(xùn)為時3天，由SPI公司著名的胡量程老師為我們做了別開生面地講解。這次培訓(xùn)，讓我對這句話深以為然：在對的時間，找對的人，做對的事。下面針對我感觸比較深的幾個點，做一個分享。
1.成功銷售=P（pain）×P（power）×V（vision）×V（value）×C（control）。痛點也成為了本次培訓(xùn)的一個核心話題，need≠pain。客戶的需求也許有很多種，但不一定會付諸于行動；而真正能刺激客戶，致使客戶采取行動的是客戶的“痛點”，即所謂“痛則思變”。所以在與客戶接觸的過程中，一定要對客戶遇到的問題深挖，透過問題看本質(zhì)，抓到客戶的痛點，才能事半功倍，也是最后銷售成功的保證。當(dāng)然，PPVVC更多的是告訴我們要想實現(xiàn)成功銷售，須從多方面著手：挖掘客戶痛點，找到和創(chuàng)造銷售機會；尋找并爭取項目中的關(guān)鍵人、決策者；為客戶創(chuàng)建構(gòu)想或重塑構(gòu)想；明確我們能帶給客戶的價值；最后控制項目的進展。不能忽視其中的任一環(huán)節(jié)。
2.痛苦鏈。這個詞對我來說是第一次接觸到，也是讓我感觸最深的一個詞。銷售過程中，我們獲得的信息往往比較繁雜，很多時候這些信息就像一頭亂麻，找不到頭緒，而痛苦鏈的使用，恰恰能很好的幫助我們從上到下梳理各層的利益關(guān)系，也促使我們換位思考，真正站在客戶的角度看待問題。我覺得痛苦鏈對我的最大幫助是在逐步使用的過程中，能不斷強化我的邏輯思維，并就如何向客戶提問，為我提供了更清晰的方向。接下來，我會選擇一家醫(yī)院作為案例，做一條完整的痛苦鏈去剖析，爭取能夠用得越來越得心應(yīng)手。
3.草案。草案的制作和提交，為我們和醫(yī)院建立聯(lián)系、讓客戶潛意識里接受自己，提供了一個絕好的工具，同時也充分展示了我們對醫(yī)院的誠意，難怪胡老師稱之為“屠龍刀”。針對每一個銷售項目，我們都應(yīng)該做一個草案，將每周工作細化，明確什么時間、什么事情是我們的關(guān)鍵節(jié)點，并按照設(shè)定的時間去推動每項工作。這么好的工具，只要我們真正做到了融會貫通，一定會極大地提高我們的工作效率，它的威力一定堪比“屠龍刀”。
4.談判。“擺在桌面上的都是凈利潤”，這句話對我觸動非常大。談判過程中我們一定要經(jīng)得住讓步的要求，受得了擠壓3次才考慮交換，而且銷售在客戶面前要學(xué)會“表演”，通過語言、表情和行動，讓客戶感覺是自己贏了。很關(guān)鍵的一點，我們學(xué)到的這些談判技巧不僅僅只是運用到最后的談判中，平時與客戶溝通中也一樣用得上，談判無處不在。當(dāng)時自己上臺做買家賣家情景演練，受益匪淺，在客戶面前，我們要保持一定的強勢，而不是一味的退讓和卑微，學(xué)會拒絕在生活中也是一門藝術(shù)。
在這次培訓(xùn)中我學(xué)到的東西還有很多.......我不僅愿意去學(xué)習(xí)，更愿意把學(xué)到的知識運用到實際工作中去，去實踐，去提高！我相信，當(dāng)我們以積極開放的態(tài)度去認真學(xué)習(xí)，以陽光健康的心態(tài)去快樂工作時，我們會成長，會突破，會和陽光萬康共同發(fā)展！
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