學(xué)習(xí)樂園
Learning paradise
Learning paradise
本人在7月5日至6日有幸參加了公司組織的培訓(xùn)課程，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是《談判說服力》。對于銷售從業(yè)人員來說，這是個人和銷售團隊銷售技能訓(xùn)練的不二教材，內(nèi)容非常重要，使我認識到：我們從事的銷售工作也是一種商務(wù)活動，而商務(wù)無處不談判，談判講求絕對說服力。談判是世界上賺錢最快的方法，說服力是掌握主動的終極密碼。本人在這次培訓(xùn)中受益匪淺，給以后的銷售工作很大的引導(dǎo)和啟發(fā)。為了做好以后的銷售工作，我總結(jié)了一份這次的課程培訓(xùn)心得，匯報的同時還愿與大家共同分享。
以下是我在課程培訓(xùn)中的幾點心得和學(xué)到的幾個銷售技巧：
心得一：在銷售中學(xué)會發(fā)問，在銷售的過程里如何發(fā)問？如何在發(fā)問中引導(dǎo)客戶非常重要。
發(fā)問技巧很重要，有著“善問”與“亂問”的差別，好的銷售發(fā)問是有效地提問，進而得己所需，牽制對方，達到預(yù)定目的。通過培訓(xùn)我認識和總結(jié)到發(fā)問式銷售的幾個原則：
1. 問簡單的問題. 在銷售的前期，問話更多是了解客戶的需求，有了客戶的需求，展開對客戶的產(chǎn)品推薦和說服，了解到需求點后，展開針對性有說服力的介紹。
2. 站在對方角度問問題。銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，讓對方覺得你提出的問題是為他著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。
3. 問"二選一"的問題?！≡阡N售的流程后期，在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦。
4. 不連續(xù)發(fā)問。連續(xù)發(fā)問很快會引起對方反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。
心得二：要了解客戶的需求。
做為一名銷售人員，要對客戶進行充分的調(diào)研分析，了解客戶的需求。古人云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以，我們要想成功與客戶合作，一定要對這個客戶有一個充分的了解。對客戶的了解應(yīng)該有兩個階段：①是在正式談判之前的研究工作②是正式談判開始之后的了解。第二階段是繼續(xù)深入了解客戶、掌握客戶真正需求的最佳時機。所以，我們在與客戶的談判中一定要善于傾聽和提出問題。做為一個銷售人員來說,了解到客戶的需求是至關(guān)重要的。只有了解客戶的需求，你才能知道客戶需要什么，你才能更好的更貼切的未客戶服務(wù)，讓客戶滿意，取得意想不到的額外收益，只有客戶滿意，你的服務(wù)你的產(chǎn)品才能更好的打開市場，才能有穩(wěn)定的客源，客戶很滿意，會一傳十十傳百，這樣慢慢的下來，你的業(yè)務(wù)就會越做越大。
心得三：我們在與客戶的談判中一定要善于傾聽和提出問題。
對銷售人員來說，信息的掌控是非常重要的環(huán)節(jié)。在市場經(jīng)濟活動中，營銷就是一個相互了解、相互溝通的過程，你在與客戶之間所有的營銷互動，無一不是圍繞著這個過程。營銷的目的是編織、經(jīng)營、掌控一個盡可能在行業(yè)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)。對銷售人員來說，了解買方的信息是非常重要的環(huán)節(jié)。在市場經(jīng)濟活動中，各類人員對有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。不對稱信息可能是導(dǎo)致銷售活動失誤的重要一點。
心得四：我們在銷售談判的過程當中，千萬不要客戶的思路左右你，牽著你的思路走。這樣你很快就會失去自我，接受客戶的所有條件，過后發(fā)現(xiàn)自己讓步實在是太多，不免會頓生悔意。所以，在我們遇到談判高手時，順序是問、聽、說、答，千萬不要慌，要沉著應(yīng)戰(zhàn)，一定要始終牢記自己的底線。就算是遇到自己再佩服的客戶，也一定不要失去自我。
心得五：天道酬勤。
銷售就是和人打交道，要腿勤，口勤，手勤。認識一個人，打開了一扇門，里面就是一群人，隨便認識一個人，又打開了另一扇門，里面又是一群人、、、、、有人就有生意的機會，關(guān)健看你如何把握了！
喬?吉拉德說：推銷的要點并非是推銷產(chǎn)品，而是推銷你自己?！安徽撃阃其N的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?/p>
日本推銷之神原一平說：銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。
在這兩天的公司培訓(xùn)中學(xué)到的東西很多，但能夠在實際工作上能完完全全運用的不是一天兩天的事。以后在工作為了更好運用得上要一步一步的實現(xiàn)目標!
X