學(xué)習(xí)樂園
Learning paradise
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8月29日至9月1日，我非常榮幸的作為合眾易方醫(yī)療行者商學(xué)院的第一期學(xué)員，參加了為期4天的“醫(yī)療營銷精英特訓(xùn)贏”專業(yè)課程學(xué)習(xí)。首先,我衷心感謝公司為我們提供這么好的學(xué)習(xí)提高機會，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我們這樣的悉心培養(yǎng)。這次合眾易方醫(yī)療行者商學(xué)院的學(xué)習(xí)課程，帶給我的是一種全新的感受，所學(xué)的課程非常貼近我們的實際工作，實用性強，讓我很快融入到課程之中。為期四天的培訓(xùn)，對我們醫(yī)療行業(yè)銷售員來說，是一次極大的提升個人能力與素質(zhì)的機會。學(xué)到的知識不僅豐富了頭腦，更為我解開了很多實際銷售工作中的疑問與困惑，如飲甘露，受益良多，使我們在掌握先進的營銷理念的同時更增強了對銷售工作的信心。
通過這次商學(xué)院的學(xué)習(xí)課程，增長了很多知識，開拓了眼界。借助這樣的一次學(xué)習(xí)機會，我首先了解了醫(yī)療設(shè)備營銷的一些基本概念和策略，了解了醫(yī)院的組織架構(gòu)及主要科室職能；醫(yī)院的采購及決策流程；醫(yī)療銷售在醫(yī)院采購及決策流程各個環(huán)節(jié)中應(yīng)注意的問題；醫(yī)院管理者的心理特征；客戶眼中的好銷售等實用知識。另外，對我所從事的醫(yī)療設(shè)備銷售工作有了更深層次的理解，學(xué)習(xí)了銷售及溝通技巧；銷售人員的談判技巧；醫(yī)療設(shè)備人員需要了解的法律法規(guī)和政策；如何合理規(guī)避風(fēng)險；保護好自己和客戶等等銷售技巧、促銷策劃。我深刻認識到，如果將這些學(xué)習(xí)的內(nèi)容在以后的工作中得以實踐和運用，那對我的銷售工作進展將會有非常大的幫助。
總結(jié)這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，感覺收獲是太多太多了。有句話我覺得很有道理，那就是：“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售人員”， 這句話充分表明了銷售人員在產(chǎn)品銷售中的重要性，我想這也是公司組織我們參加這次課程學(xué)習(xí)的意義所在。下面將我的一些體會和領(lǐng)悟和大家分享一下：
做好銷售前的準備工作非常重要
1.首先，基礎(chǔ)知識要扎實
古人說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 萬事都需未雨綢繆，做好充分的準備，銷售工作也是一樣的。特別是作為一個醫(yī)療設(shè)備的銷售人員來說，要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點，如優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、競爭產(chǎn)品等。尤其在客戶面前要充分顯示自己對產(chǎn)品非常熟悉；要熟悉產(chǎn)品的市場、市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何；要熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
2. 銷售工作要做到思路清晰有邏輯
邏輯這個詞，日常生活中我們也經(jīng)常會用到，但是在銷售過程中又如何做到富有邏輯呢?簡單點說，這里面的邏輯，主要有兩點：一是層次清晰，二是要有因果關(guān)系。在銷售產(chǎn)品時，如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。所以在進行銷售工作時，要思路清晰，多運用一些像第一、第二這樣的詞語。
3. 銷售手段要做到靈活、多變、有實際的解決辦法
基礎(chǔ)知識扎實只是你成為銷售高手的一個基本要素，在實踐工作中，作為銷售人員還要在練好基本功的基礎(chǔ)上注重戰(zhàn)術(shù)的靈活性，要視客戶和市場情況做到靈活、多變有辦法。經(jīng)營環(huán)境常常是瞬息萬變的，市場行情是此一時彼一時，誰的反應(yīng)速度快，手段靈活，適應(yīng)市場的變化，誰就能贏得時間，爭得經(jīng)營主動權(quán)。所以，一個好的銷售人員，一定要時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化做出靈敏快捷的反應(yīng)，搶先抓住稍遜即逝的市場先機，獨辟蹊徑，贏得市場和客戶。
4. 銷售人員就需要堅強的意志
要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。要不斷修煉內(nèi)功，要學(xué)會自己做銷售方案，要知己知彼。要敢于溝通，勤于溝通，要敢于在陌生拜訪中歷練自己，在營銷隊伍中脫穎而出。
四天的學(xué)習(xí)過程，還讓我更加清楚的認識到公司為什么不計成本的讓我們不斷培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，正是因為我們現(xiàn)在面臨著極大的挑戰(zhàn)：市場變化增快、產(chǎn)品競爭激烈、客戶需求增多、公司運營成本提高、客戶和市場的關(guān)系日益復(fù)雜。在新形勢下，我們要不斷的學(xué)習(xí)新知識，需要持續(xù)的改變自己去適應(yīng)環(huán)境，面臨挑戰(zhàn)，我們不僅要埋頭苦干，還要不斷抬頭看路。我們要學(xué)會和客戶換位思考，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。要和客戶建立共贏目標，只有這樣才能有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大的努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進客戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，才能最終會贏得萬紫千紅。
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