學習樂園
Learning paradise
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為期兩天的學術會議結束了，通過參加這次會議，有一些心得體會，分享給大家：
邀請客戶參會是我們首次拜訪客戶的一個有效途徑
當我們以一個銷售人員的身份首次拜訪客戶推銷產(chǎn)品的時候，尤其是那些大牌客戶，他們由于工作忙或者其他原因很難給我們表達的機會，因為我們本身就是帶著賣產(chǎn)品的目的去拜訪他們，給他們的感覺目的性很強，客戶自然而然就會從心里抵觸我們，大大降低了我們拜訪客戶的溝通效率，但是我們?nèi)绻詴h的形式去邀請客戶，首先是以學術的角度為客戶提供一次學習的機會，給他們的感覺就是站在他們的角度來和他們交談，其次就是會議的內(nèi)容和參會人員都會使他們產(chǎn)生一定的興趣，而繼續(xù)和我們交談，即使最后客戶認為沒有必要參會或者由于日程已經(jīng)排滿沒有辦法參會，我們給客戶的第一印象也是好的，他會認為我們過來找他，是為了他好，是為了他的利益來和他交談的，這些心里的感覺或者印象就會給我們下次拜訪他們提供了一個好的開始。因此當我們有這樣的機會邀請他們參會時，我們需要做的就是了解會議的內(nèi)容，用真誠的語氣，簡潔的話語，平和淡定而又面帶微笑的那種認真而不嚴肅，隨和而不做作的方式來和我們的客戶做一個簡單的溝通，記住我們的目的是邀請參會，個人認為即使客戶的態(tài)度比較好或者對會議感興趣，我們也切記不要談及產(chǎn)品，這樣會給我們邀請參會的純潔性扣分，畢竟第一次拜訪客戶還是謹慎為好。
當客戶答應參會后我們繼續(xù)交談哪些內(nèi)容？
當客戶答應我們參會的時候，我們的選擇會很多，因地制宜，舉例說明，假如我們和客戶做完簡單的溝通后，客戶也了解了會議內(nèi)容并確定參會，我們可以順便尋問對方的電話號碼，這時候只要我們要電話的理由適當，客戶一般都會留給我們電話，留完電話的目的就是過后兩三天或者臨近開會的時候我們可以通過給客戶打電話或者發(fā)短信的方式再次確認客戶是否參會，通過短信的方式和客戶溝通是否需要安排車輛等服務內(nèi)容，這樣和客戶短信的溝通不僅能夠節(jié)省你的時間和精力，而且能夠讓客戶記住你，給客戶的感覺應該會好很多，就好像記憶法的原理，如果我們在第一次的拜訪中把安排車輛等服務都說清楚了，我們后續(xù)沒有很合理的理由與客戶溝通，個人認為，每次和客戶溝通都要一定的合理性，誰都討厭沒有價值和重復的溝通信息，畢竟我們做的只是一個邀請參會，事情很見簡單，我們把這件事分割成幾個重要的環(huán)節(jié)，作為我們每次和客戶溝通的媒介，客戶的感覺也會很好，認為我們不輕浮不急躁，是個做人穩(wěn)重做事有條理的人（這個東西是一種感覺，感覺很重要，客戶沒時間聽我們講故事，他們要的就是一種感覺）。另外和客戶短信溝通的時候短信內(nèi)容很重要，短信內(nèi)容需要自己反復斟酌揣摩，做到內(nèi)容清楚明了，簡單易懂，文字之中帶著真誠和尊敬的氣息效果會更好。上述舉例只是一種情況，我們要根據(jù)自身對客戶的大致評估，來做相應的處理，比如你也可以不通過發(fā)短信的方式來和客戶接洽車輛接接送時間和地點等問題，你可以直接拜訪客戶，只不過兩種方式各有利弊，前者能節(jié)省你和客戶的時間和精力，后者能夠增加見面的次數(shù)，此類細節(jié)因人而異因地制宜，切記不要生搬硬套，實該隨機應變，靈活運用。
陪客戶的路上我們和客戶談些什么？
在我們跟隨車輛去接客戶的時候，基本的一些小的細節(jié)就不一一提及了，比如肯定要提前二十分鐘到達預定地點，另外給客戶準備一瓶水等等，諸如此類細節(jié)性服務很多，還是因人而異，在此不做詳解。但在我們把客戶送達會議地點的路程中，最重要的一點是我們和客戶談什么，所謂談什么就是和客戶如何聊天，聊哪些內(nèi)容，這是一個很快拉近我們客戶關系的一個重要環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)中，客戶離開了他的主場醫(yī)院，你們之間的交談不在是醫(yī)院那種嚴肅的環(huán)境下交談，客戶也比較放松，所以切莫一言不發(fā)，一路一句話不說，這種情況比較尷尬，給客戶的感覺不好，假如客戶不主動和你聊天，你也要把握時機提問，勾起客戶的興趣，好為人師是人的本性，每個人都愿意別人聆聽自己的想法和見解，并且希望獲得對方的認同，這時候就是我們發(fā)揮自身特點的時候，比如你可以虛心請教他對一些大事件的看法和態(tài)度，比如你可以請教客戶對此次兩會的一些看法，客戶可能侃侃而談，表達了他的一些看法，你也相應的表示認同，于此同時，對于一些你比較有把握的話題，你可以表達一些你的看法，但態(tài)度一定要虛心，這樣客戶也可以一定程度的了解你，假如你說的入木三分，他也會對你另眼相看，假如這個話題結束以后，你和客戶又聊到了北京房價的問題，客戶又告訴你了一些他的私事，客戶最近一直在看房，同時你對房產(chǎn)又有所了解，這樣一來你說的話他會更感興趣，彼此之間形成了一個非常默契的互動，如果你還有房產(chǎn)這么方面的資源可以為客戶提供一些無償?shù)姆?，那為你日后加深客戶關系又提供了一種途徑，和客戶閑聊的機會非常難得，這個過程不僅有利于你對客戶有一定的了解，還能夠彼此增加好感。為將來和客戶更好的商業(yè)合作奠定了基礎。換一個角度來看，客戶大多都是知識淵博，閱歷豐富的人，我們拋開一切目的性的因素，我們是不是應該有一顆好學的心態(tài)，他們的話語多多少少能夠?qū)ξ覀冇幸欢ǖ挠绊?，如果我們抱著虛心好學的心態(tài)去聆聽客戶的每一句話，我們成長的速度會很快，畢竟，三人行必有我?guī)?，積土成山，風雨興焉，積水成淵，蛟龍生焉。我們每次與客戶點點滴滴的交流都會慢慢積累成我們經(jīng)驗的累累碩果。但歸根結底，如何引導客戶談話，如何提出客戶感興趣的問題，這是我們大家都需要不斷提高的銷售技巧。總而言之，個人認為和客戶閑聊的環(huán)節(jié)，非常重要，正如古人說的那樣：吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也。
客戶參會過程中，我們需要和客戶做哪些互動？
客戶在參加會議期間，他的注意力大多放在會議內(nèi)容上或者參會人員上，即使中間休息的時候，我們也要盡量不去打擾他們，畢竟他們都是一些有身份的人，我們只需要睜大雙眼觀察客戶需要哪些服務，比如客戶進會場沒有帶水，我們可以掌握好時機，感覺差不多客戶聽了一段時間可能已經(jīng)渴了，我們就可以給客戶送瓶水，最好能不說話就不說話，畢竟會場很多人都在聽會，或者有的客戶自己開車來的，我們是不是可以為他們提供停車券等等服務，這種細節(jié)性的服務很多，在此就不一一列舉，情況不同，每個客戶的情況也不同，我們需要做的就是睜大眼睛，觀察客戶需要哪些服務就可以了，只要讓客戶的感覺好，我們就達到了目的。
會議結束，我們送走客戶后需要做什么？
當會議結束，我們把客戶送回去的路程，我們還可以和客戶閑聊，但是這時候客戶參加完會議以后，一般都感到很疲倦了，最好不要刻意找一些話題和客戶交談，有些客戶會對這次會議發(fā)表一些看法，這時候我們只需要順從他的意思簡單表達一些看法，有些客戶也會提到一些產(chǎn)品的問題，我們應該針對客戶每一個對產(chǎn)品的提問做好相應的回答就可以了，這個過程也能大致了解客戶對產(chǎn)品的一些看法或者對某一技術的看法，我們要心中牢記客戶的態(tài)度和看法，隨后制定詳細周密的解決方案，為下次拜訪客戶做好充足的準備。在回答客戶的一些負面問題時，我們也不需要立刻糾正客戶的看法，畢竟對一個新產(chǎn)品也好對一種新技術也好，不是每個人都是認同的，需要我們慢慢去溝通，慢慢去講解的，如果有必要的話，可以和客戶商量下次拜訪的一些事宜，這也要看客戶的反饋成度?？傊?，當我們把客戶送回目的地時，整個會議流程也算基本結束了。宏觀來看這只是為我們建立客戶關系提供了一個非常好的工具，算是為我們接下來的工作提供了一個有力的依據(jù)吧。會議結束還要制定回訪計劃，利用客戶對這次會議的反饋，逐步推薦項目的進展，最終達到成交的目的。
綜上所述，這是我第一次邀請客戶參加會議的一些小小體會，有很多不對的對方還請大家多多指教，上面提到的多是一些小伎倆，可能對于成單沒有決定性的因素，但通過會議和客戶建立關系已經(jīng)是成熟的方式了，其中的一些竅門還需我們不斷在實踐中思考總結。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權，我們只是走出了第一步，沒有正確的調(diào)查就沒有發(fā)言權，第一步走的正確與否還需要我們通過結果來證明。最后謝謝領導的敦促，讓我能夠靜下心來寫寫這次會議的感受，如果您能從中獲得絲許益處，也算是對我莫大的鼓勵了！
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